右の図は、過去お手伝いした印象深い2例です。どちらのお客様もまず相対で買手をお探しになり、いくつか受けた提示価格のうち最高額が左の数字（青）でした。それに納得いかず弊社にお声掛けいただいて競争入札を行った結果、最高の応札額は右の数字（赤）となりました。

もちろん、これらの差の全てが競争の成果、とは必ずしも言えません。

• 関心の高い候補を見付け出すこと
• 会社の魅力を説得力ある資料で説明すること

も大切です。しかし競争相手がいれば、

• 買手候補は条件を小出しにして妥結点を探る戦術を取れない

ため、最初から上限額（に近い額）の提示が期待できます。また関心度が高い候補からは、

• 競り勝つためにプレミアムの上乗せ

も期待できます。

競争入札は価格の高騰を招いてその後の事業運営に悪影響を及ぼしかねない、との意見を稀に見掛けますが、弊社の経験上その様な事態は一切起きていません。図の2例でも、価格は会社の収益力に対して常識的な範囲内でした。むしろ

• 競争入札は適正価格での譲渡を実現するための手法

と弊社は考えます。

標準的な入札の手順は、

1. 複数の候補先と接触して入札への招待可否を判断する
2. 状況に応じた入札要綱を作成して候補先に案内する
3. 情報開示を行って複数候補先からの多量の質問に対応する
4. 入札期日に候補先からの意向表明書を詳細に比較検討する
5. 次ステップへの招待先を売主様と決定する

というものです。これら作業を2～3か月の間に完了させます。

応札する候補先には人的・金銭的なコストが発生しますので、売主側に対して緻密かつ公平な対応と透明な選定プロセスを要求します。次のステップに進めなかった候補者から納得を得られなければ、しこりを残す可能性もあります。

ただしそれら手続にかかる手間の大半はお手伝いするFAが負担することであり、腕の見せ所でもあります。競争入札の手法はFAにとって負荷の大きな作業ですが、

• 売主様にとっては、相対交渉と比べて追加的な負担は発生しません。

強いてデメリットを挙げるとすれば、継続的に買収を行う買主様の中には「参加者の多い入札には参加しない」とのポリシーをお持ちの先がいらっしゃることでしょうか。多数の買手候補が見込まれる状況でそういったポリシーをお持ちの買主様と敢えて交渉なさりたい、というケースは稀ですが、その際は慎重なプロセス設計が必要です。

売主様がCCB方式の採用をお決めになったとき、仲介会社に連絡を取ってその旨を伝えても、困惑の反応が返ってくることと思います。なぜなら

• CCBを開催・運営するのはFAだけ

で、仲介会社はCCBを行わないからです。

その理由は、CCBが

• 売主様にとって最も良い条件を獲得しようとする行為

で、また同時に

• 複数の買主様候補を競わせる仕組

という点にあります。いずれも買主様側の利益には反するものであり、売主様・買主様双方から報酬を得る仲介会社の中立的な立ち位置とは相容れない、そもそも予定されていない仕組と言えます。

FAは、CCBを当初から織り込んでプロセスを設計し、それに沿ったスケジュールで動きます。買主様側のFAとして選任いただいた場合も、売主様がCCBを行ってくる前提で対策を練ります。FAにとってCCBは基本工程として組み込まれたステップです。

売主様にとってCCBの最大の良さは条件改善効果ですが、他にも良さがあります。

ひとつは、

• 「この相手でよいか」の不安が軽減する

ことです。相対交渉でそこそこの条件提示を受けて、決めてしまって良いかとお悩みにならなかった売主様を弊社は知りません。複数候補からの提示でもお悩みがゼロになることはありませんが、それぞれに異なる条件を同時に比較検討することで、外部から見えている自社の姿がより鮮明となって、是非の判断はしやすくなります。

もうひとつは

• 時間の節約

です。CCBは同時に複数の候補と並行で交渉しますので、並行させる社数に比例して時間効率は上がります。例えば「〇社と交渉して期待の条件が得られなければ一旦中止して時を待つ」とのご方針の場合や、「何としても〇か月以内に完了させる」との制約をお持ちの場合など、CCBは新たな威力を発揮します。

買主様にとってCCBのメリットはなく、できればCCBとなる前に相対の独占交渉に持ち込むことが最善です。ただし魅力的な会社／事業であるほどCCBが行われる傾向にあり、避けて通れないのが現状です。CCBを開催する側も熟知したFAは、買主様のお役に立てるはずです。

入札方式の手順の項で「競争入札は手間がかかる」と書きました。なのでコスト高となるご懸念をお持ちの売主様もいらっしゃることと思います。しかし、弊社が知る限りでは、

• FAにCCB方式を依頼した場合と仲介会社に相対方式を依頼した場合で、売主様のご負担に特別な差はありません。

売主様の会社／事業の内容や置かれた状況は多種多様であり、それに合わせて売却プロセスも異なりますから、FAや仲介会社の報酬計算の基準も一様ではありません。弊社の報酬についても、個々のケースに応じてご提案しています。なので厳密な対比はできませんが、少なくとも現在のマーケットでCCBがコスト高を招いたという事例を聞いたことはありません。

コストは変わらない、価格の期待値は上がる、そんなうまい話があるか、と疑念を持たれる売主様もいらっしゃるでしょう。しかし、ごく普通に行われている方式です。冒頭で「必ずご検討いただきたい選択肢」と書いた理由はここにあります。